DTP藥房概覽

DTP (Direct to Patient) 藥房是直接面向患者提供更有價值的專業服務的藥房?；颊咴卺t院開取處方后，藥房根據處方以患者或家屬指定的時間和地點送藥上門，并且關心和追蹤患者的用藥進展，提供用藥咨詢等專業服務。DTP藥房作為“升級版”的傳統藥房，藥物品類更高端，設施與服務更專業。

DTP藥房的運轉模式精簡且高效，能夠直接接觸藥企以獲得更多資源來搭建更好的服務及患教體系。DTP藥房模式能繞過商業代理、政府藥品招標采購環節，使藥品流通鏈更為精簡，有利于提高效率、減少流通成本以及提高藥品安全性，又因DTP藥房可以獲得藥企更多的專業及服務資源，搭建專業的藥事服務及患者教育體系，有更強的話語權。

傳統的醫院和零售渠道銷售依賴商業公司來連接制造商和銷售終端，醫院渠道冗長且復雜，交易成本較高。相較而言，藥店零售渠道扁平且高效，競爭效率高。

而DTP藥房除了專注高端品類藥物及提供專業服務以外，在經營成本和客源也與傳統藥房有較大差異。

DTP國內發展現狀

美國DTP藥房起源于上世紀70年代，隨著患者需求變化以及政策變化不斷演化至今。上世紀70 年代，隨著美國冷鏈運輸條件的逐漸成熟，一些藥品流通企業開始從事專業的處方藥流通業務，為DTP藥房的出現奠定了基礎；80年代以后，由于住院費用昂貴，許多需要長期用藥的患者選擇在院外用藥治療，導致院外臨床藥學服務的需求增長，在醫院外為患者提供臨床服務逐漸成為可能，由此，DTP藥房開始發展；90年代出于控費的要求，美國的商業保險公司開始與DTP藥房合作，通過控制高價專業藥用量來降低支出，由此推動了DTP藥房的快速；2007年美國食品藥品管理局出臺了新法案，要求藥企必須保證患者能夠安全使用可能存在嚴重副作用的藥物。于是藥企開始與掌握大量用藥數據的DTP藥房合作。

國內DTP藥房起源于20世紀末，目前尚處于成長初期。國內DTP藥房的發展起源于1999年，北京京衛與諾華合作在國內開展會員制的高端藥品直送，嘗試將DTP/DTC作為獨立的業態運營；2003年至2015屬于DTP藥房在國內的初步發展時期，國內公立醫院集中招標采購全面鋪開，海外專利藥在醫院終端遭遇降價要求，院外終端成為其產品放量的重要渠道，在此期間涌現出一批初具規模的DTP企業，如康德樂藥房（原百濟新特藥）、上海眾協藥業（現屬上海醫藥）、醫保全新藥房等；2015年以來，隨著公立醫院改革深化，醫藥分家、處方外流呼聲迫切，DTP藥房作為承接處方外流的成熟商業模式，步入了加速成長階段；2016年后羅氏標準出爐，即全程冷鏈管理、嚴格處方審核、專業服務平臺。

近年政策在招標采購、醫藥分開等方面明顯傾斜，加速處方外流，處方零售端迎來發展契機。

2019年12月9日，國家醫保局印發《關于做好當前藥品價格管理工作的意見》，明確深化藥品集中帶量采購制度改革，堅持“帶量采購、量價掛鉤、招采合一”的方向，促使藥品價格回歸合理水平，在新的招采體系下，傳統的代理商、醫藥代表模式遭受重創，處方藥進院價格大幅下降。除了大量的藥企品種流標外，部分藥企在綜合考慮政策、成本、收益的基礎上，也可能選擇主動棄標，轉向拓展院外零售市場，這將顯著加速DTP藥房的發展。

2012年4月，國務院辦公廳聲明公立醫院改革將取消藥品加成，進行藥品零差率銷售。藥品收入占醫院收入一半以上，零差率銷售直接導致了醫院對藥品訴求的下降，存儲成本高的腫瘤藥、高值藥等藥品銷售有流向DTP藥房的趨勢。

2015年政策明確“禁止醫院限制處方外流”，2017年政策提出“探索醫療機構處方信息，醫保結算信息與藥品零售消費信息互聯互通、實時共享，著力清掃院外處方流轉的系統性障礙”。在鼓勵處方外流大背景下，DTP藥房特有的存儲和配送條件以及對患者的專業服務會是高值藥、新特藥處方外流后的最佳歸宿。

另外，醫保支付和新藥審批的政策變化，也為處方外流后DTP藥房的崛起鋪下地基。

2018年4月山東省人力資源和社會保障廳明確高值藥品可以采取協議定點醫療機構和定點特藥零售藥店“雙通道”模式，各市要盡快將定點特藥零售藥店費用納入醫保結算系統，實現即時聯網結算。隨著越來越多的DTP藥房納入醫保，DTP藥房的專業服務將會是非常顯著的優勢。

“三保和一”和大病醫保試點正在推進，2016年大病保險已覆蓋10億多城鄉居民，隨著大病醫保普及，患者支付能力的提升將助力DTP藥房的發展。

2018年6月22日，國務院政策例行吹風會表示出黨中央、國務院高度重視藥品醫療器械審評審批制度改革工作，加快境外上市新藥的審評審批工作是其中重要一環。在新冠疫情背景下，2020年兩會上再次提出“創新藥審評仍需要加速”。在新藥審批加速背景下，醫保談判和進院速率仍未變化，導致許多新藥在審批后到進院/醫保之間有較大空窗期，DTP藥房能夠幫助新藥盡快融入市場。

DTP在國內仍屬于初期發展階段，市場規模較小，但短期內將迎來爆發式增長，千億處方外流市場，百億級別將流向DTP藥房，極大利好DTP市場發展。

自2015年DTP藥房的概念開始盛行以來，DTP的市場規模就開始快速擴張，2019年DTP的市場規模已較2015年實現翻倍。從增長率的角度來看，DTP藥房6年的CAGR達到15%，而零售渠道（含線上藥房）僅為10%，由此可見，無論從政策還是市場的角度，DTP都是備受關注和青睞的。另外，雖然DTP藥房目前的規模僅剛突破百億，也僅占零售渠道的不足10%，但隨著處方外流的效應逐步顯現，DTP市場規模將迎來爆發期。

隨著公立醫院藥占比30%政策的逐步推進，藥占比已從2014年的42%下降至2019年的33%，同時帶來了千億處方外流的市場規模。千億市場中，最終流向DTP藥房的預估在15%左右，這也意味著DTP現有市場仍有很大的增長空間。與此同時，由于藥品零加成的政策，藥品已經從醫院的利潤中心轉化為成本中心，處方外流是醫院最好的出路。

基于DTP藥房的初衷與特點，腫瘤藥物占據主要地位。

根據DTP藥房銷售產品的要求，以新特藥、腫瘤藥、生物制劑為主，這些產品的特點主要是單價較高，隨著藥占比的推進，高價藥成為醫生處方時左右為難的產品，而將這些藥品的處方流向院外，甚至DTP是對于醫生是最好的選擇；對于新藥來說，真正可以上量往往是在進入醫保、進入醫院之后，但這個周期即使在提速之后仍然較長，進入DTP銷售之后，不僅對于患者來說是極大的利好，對于藥企來說也是很好的機會。腫瘤藥物、免疫抑制劑等產品為保證最好的療效，其存儲條件較為嚴格，往往醫院是不具備也不愿去籌備，而DTP藥房，尤其是醫藥流通公司設立的，其存儲設備非常專業并完善。

不同于傳統藥房藥品的銷售，DTP渠道毛利率低，但基于較高的藥價產生的毛利潤更高。

傳統藥房渠道，由于銷售的以普藥為主，競爭激烈，通常藥企要給藥房預留至少20%左右的利潤空間，在實際操作中有時藥品為了進入市場甚至提高至70%或更高，其主要目的是出現在藥師的推薦名單中，增加曝光度，從而提升銷售額。

雖然，相較于傳統藥房，DTP渠道的利潤率相對較低，但DTP藥房銷售的產品單價較高，因此較低利潤空間已經可以撬動較大的利潤額；另外，DTP目前來看還是主要承擔類似經銷商的藥物配送疊加部分用藥指導的職責，已經弱化傳統藥店的推介功能，因此獲得的利潤切分比例低（約5%）。

高毛利潤使得多領域企業紛紛布局DTP藥房，流通企業與入行新貴是藥企涉足DTP銷售的首選。

值得藥企重點關注的是以國藥為代表的醫藥流通企業及入行新貴。流通企業布局通常比較廣，適合藥企實現快速布局；另外，由于是專業物流公司，所以其配送過程中的存儲條件適宜DTP藥房銷售的腫瘤以及新特藥。入行新貴雖然布局落后，但善于結合大數據思維，能夠系統掌握患者用藥信息，如思派大藥房開發的“派藥房”隨訪系統能夠自動生成個性化的隨訪，同時遇到不良事件也能夠及時向藥企匯報。

領先藥企DTP業務分析

目前，多家銷售新特高價藥的國內和外資藥企已經紛紛布局DTP藥房，其銷售額也飛速上漲。

由于DTP目前貢獻的銷售額仍然較低，藥企多選擇以現有團隊去覆蓋。

對于A公司DTP藥房銷售額雖快速增長，但是占比仍然較低；現有DTP藥房與現有零售藥房重疊但數量角度，現有團隊無論從效果還是成本上都是最優選擇。適用于已有零售團隊的企業或者DTP與零售藥房在地理上高度重疊的企業；

B公司則用商務部門覆蓋DTP藥房，因為數量較少，合作方相對分散，商務部門成員覆蓋DTP能夠高效，并且節約成本。適用于未組建零售團隊/新組建成本過高的企業或DTP藥房覆蓋數量較少，并分散的企業。

基于領先者的案例，我們認為新特藥數量及VBP影響程度可成為藥企布局DTP考慮的首要因素。

而不同階段DTP對于企業的意義不同，進而采用差異化的策略進行實施。

在起步期的團隊由于剛開始DTP渠道的規模仍然較少，并且DTP渠道與現有零售渠道高度重合，因此采用原有零售渠道團隊或現有商業團隊是高效低成本的選擇。而對于合作方，流通企業/零售連鎖，藥企在DTP渠道銷售的起步期以鋪貨為主要目的，流通企業和零售連鎖則以覆蓋范圍廣為核心競爭力。這時受到VBP政策影響或高價新特藥藥占比處方的影響，DTP藥房充當補充銷售的角色，零售團隊應與醫院團隊通力合作，設置KPI院外藥房考核機制，促進銷售。

而成熟期DTP渠道可貢獻零售渠道50%銷售額時，藥企應考慮單獨設置銷售團隊，此時DTP渠道已不再是單純的銷售途徑，而是藥企與患者能夠溝通的橋梁。除流通企業/零售連鎖，藥企還應布局以大數據為支撐的DTP藥店新秀，其全面的患者信息是傳統醫院渠道不能企及的。這是企業的策略選擇應加強店內藥劑師培訓，從而能夠更精準高效的服務目標客戶，同時通過患者的用藥情況信息，獲取其真實用藥需求，進而將更優質產品反饋給患者。

綜上，對于研發型藥企來說，DTP藥房雖然現在僅為補充銷售渠道，但豐富的患者數據庫將為藥企賦能。具體體現在以下幾個方面：

1.縮短藥品銷售空窗期。隨著國內新藥，尤其是DTP藥房目前主要銷售的新特藥，受到國家政策扶持，從新藥受理到最終審批上市的時間越來越短；但與最終進院銷售還是有很大的時間差，DTP則能很好解決這個問題，讓患者提前受益，藥企提前收益；

2.獲取患者詳細用藥信息。DTP藥房的本質是新特藥的渠道商，對于藥企來說是新藥正式進院前的補充銷售渠道。但現在一些DTP藥房新貴，則通過大數據能夠完整獲取患者的用藥情況，彌補了藥企對于患者端真實反饋的訴求；

3.彌補帶量采購銷售缺口。在帶量采購日趨常態化的國內醫療體系下，如何彌補醫院渠道損失的大量資源是藥企首要解決的問題，而DTP便是最好的醫院渠道的替代。但由于DTP藥房目前數量及覆蓋區域仍受限，藥企應最優化DTP藥房的選擇；

4.醫保雙通道利好DTP。從現在來看，DTP藥房的產品在正式進院之后，DTP藥房能夠前置銷售的優勢便被弱化，但如果醫保雙通道逐漸推行開來，以及處方外流的深化，DTP渠道的作用將越來越大，而不僅僅是補充的渠道。

對于國內DTP藥企先行者來說，DTP藥房的銷售貢獻確實不足以支撐一個單獨的銷售團隊，因此前期較高的人力成本的投入是不劃算也不建議采取的方式。DTP藥房的設置對于研發型藥企是很好的一個方式，但不意味著其他藥企不能涉足，相反對于專注于慢病的藥企來說，患者的大數據庫是布局DTP很好的獲益。

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